Total Loyalty Marketing


Konsument wiernyCzym jest tajemniczy „TLM”? Jest strategią działania firmy nastawioną na pozyskiwanie lojalnych konsumentów, czyli takich, którzy są perspektywiczni i przyniosą firmie duże zyski w swoim cyklu życia. Przede wszystkim jednak jest strategią nastawioną na segmentację obecnych klientów pod kątem lojalności ich utrzymanie i zwiększenie zysków jakie dają firmie.

Jest to strategia czyli planowanie długofalowe, dużo dłuższe niż w przypadku programu lojalnościowego. Program lojalnościowy jest tylko/aż narzędziem tak rozumianej strategii firmy.

Rozwój naszego rynku marketingowego postępuje dużo szybciej niż można się było spodziewać. Liczba uczestników seminarium poświęconego programom lojalnościowym systematycznie rośnie, dlatego właśnie nadszedł czas na zajęcie się strategią lojalności, a nie samym działaniem taktycznym.

Strategia TLM opiera się na działaniu na emocje konsumenta, a nie na racjonalny wybór, bo takiego konsumenci nie dokonują! Zostało to już dowiedzione wystarczająco dużą liczbę razy. Emocje, czyli coś bardzo trudnego do kontrolowania, ale też stosunkowo łatwego do „manipulowania”. O takiej manipulacji emocjami (w sensie pozytywnym tego słowa) mowa jest w strategii TLM.

Jak inaczej wytłumaczyć tatuaże marki Harley Davidson na ciałach konsumentów? Czy to jeszcze jest motocykl, czy już legenda? Z całą pewnością dla konsumentów marki nigdy nie będzie to motocyklem. Jest jeszcze masa innych marek, którym się udało (np. Apple, Google). Dlaczego? Bo w swoich działaniach kierowali się Total Loyalty Marketingiem. Takie efekty daje konsekwentne, planowe dbanie o najlepszych konsumentów.

Nie umniejszam znaczenia umiejętności planowania prawdziwego programu lojalnościowego, tym bardziej, że jak już pisałem wcześniej uważam, że nie ma takich na naszym rynku. Sama strategia nie wystarczy aby osiągnąć sukces, potrzebne są narzędzia do jej realizacji, a takim narzędziem są programy lojalnościowe.

To czego doświadczamy na rynku w postaci programów pseudo-lojalnościowych, tak naprawdę skutecznie niszczą emocjonalny związek z marką. Nastawione są na pomiar i egzekucję zwiększonej częstotliwości i wielkości zakupów. Są zwyczajnymi promocjami sprzedaży i naprawdę często są planowane w perspektywie maksimum roku! Czy to jest strategia?!

Promocje sprzedaży są niezbędne, tylko służą innym celom niż programy lojalnościowe. To co nazywa się programami lojalnościowymi jest „programami retencyjnymi”, czyli długoterminową promocją sprzedaży. Zrozumienie takiego rozróżnienia pozwoli skuteczniej stosować narzędzia, jakimi dysponuje marketing.